Études de cas

Nous aidons les petites et moyennes entreprises du Canada
à doubler leur productivité et à éliminer leurs problèmes de croissance.

Structuration des ventes d’un producteur et distributeur alimentaire

Industrie : Alimentaire
Catégorie: Production, Vente au détail et distribution
Emplacement : Nouveau-Brunswick

AVEL Consulting a accompagné une entreprise néo-brunswickoise de torréfaction de café haut de gamme dans la structuration de ses opérations B2B. Fondée en 2019 par deux entrepreneurs passionnés, l’entreprise s’est rapidement imposée comme torréfacteur reconnu et café de référence. Elle s’est ensuite développée dans la distribution B2B, ciblant d’abord les bureaux et les clients de l’hôtellerie-restauration.

Pour accompagner cette croissance rapide, AVEL a structuré le processus de vente B2B, formé les équipes et mis en place un pilotage de la performance. En 18 mois, le chiffre d’affaires annuel est passé de 190 000 $ à 450 000 $, avec 50 000 $ d’économies et une base commerciale durablement scalable.

Problème

L’entreprise avait connu une forte croissance de sa clientèle B2B, atteignant +350 % de ventes en gros en 2022. Mais cette réussite a entraîné plusieurs tensions :

Le processus commercial était dépendant des individus, non documenté et difficilement réplicable.
Le principal détenteur de la connaissance client devait quitter l’entreprise.
Aucun indicateur de performance n’était en place, empêchant la visibilité sur les ventes, la performance et la satisfaction client.
Une déconnexion entre les équipes commerciales et opérationnelles provoquait des erreurs et de la frustration client.
On estimait les pertes de chiffre d’affaires à plus de 100 000 $ par an, en raison de prestations dégradées et d’opportunités manquées.

Approche

AVEL Consulting a mis en œuvre une méthodologie d’amélioration structurée :

Réalisation d’un diagnostic complet pour cartographier les activités, identifier les points de défaillance (ex. : absence de responsables, communication incohérente) et hiérarchiser les priorités.
Benchmark des pratiques actuelles et modélisation de l’état cible pour optimiser les opérations commerciales, réduire les délais et améliorer la coordination.
Conception d’un tunnel de vente B2B structuré avec des étapes et indicateurs de conversion clairs.
Définition d’indicateurs clés (taux de conversion, ventes récurrentes, panier moyen, délais) alignés sur les objectifs de l’entreprise.
Co-construction des standards, rôles et routines de gouvernance avec les équipes.

Solution

Les principales actions mises en œuvre :

Mise en place d’un processus de vente B2B formalisé et documenté.
Développement et déploiement d’une application web sur mesure pour le tunnel de vente.
Création de tableaux de bord KPI intégrés aux routines de gouvernance hebdomadaires.
Révision des supports commerciaux et documents client.
Installation d’un tableau de management quotidien et formation des équipes à l’amélioration continue.
Réallocation du temps des rôles clés vers des activités commerciales à plus forte valeur.

Résultats

En 18 mois, les résultats suivants ont été atteints :
- Croissance : Le chiffre d’affaires B2B est passé de 190 000 $ à 450 000 $, soit ×2,5.
- Rentabilité : Environ 50 000 $ d’économies annuelles grâce à l’optimisation des processus.
- Efficacité opérationnelle :
  - Processus de vente B2B complet conçu et déployé.
  - Équipes formées et pilotées avec des KPIs de performance.
  - Gouvernance hebdomadaire et management visuel quotidien mis en place pour surveiller et corriger les écarts.
- Montée en compétence des équipes :
  - Rôles clarifiés et structurés.
  - Le temps passé sur des tâches à faible valeur a été réaffecté vers des actions commerciales plus stratégiques.
Ces améliorations ont permis à l’entreprise de poursuivre sa croissance en B2B, tout en réduisant sa dépendance aux individus clés et en renforçant une prise de décision scalable et pilotée par la donnée.